建立买家资信与授信管理

　　在客户导入环节，为配合业务团队的客户开发工作，信用管理部将职能在业务链上进一步前移至业务接洽阶段，借助中国信保的客户分析和资信评估，通过对目标客户的注册信息、行业信息、经营历史、付款记录、业务结构、财务状况、经营情况、管理者背景、诉讼记录及其上下游情况等进行了解和深入分析，帮助业务团队在进行业务洽谈时做到知己知彼，有的放矢，提高市场开拓和客户开发的目的性和效率。特别是自2008年金融危机以来，面对出口急剧萎缩的情况，通过严格的风险评估和出口信用保险的保障安排，方正PCB得以采取积极的客户开发战略和销售策略，平稳渡过了金融危机的影响并实现了较大幅度的增长。目前所有130多个出口和国内合格客户中，均经过以上严格评估和筛选，这种评估和筛选已成为方正PCB信用管理的第一道有效屏障。

　　在关键的客户授信环节，方正PCB严格按照中国信保评估的买家限额进行客户授信，严格控制应收款上限，保证赊销规模的合理、可控和动态平衡。同时，根据业务发展的实际需要，方正PCB还与中国信保建立了买家限额定期复核机制，在对客户经营状况及信用状况的动态跟踪和风险评估的基础上，及时调整授信额度，通过灵活运用额度杠杆，调整客户项下赊销规模，控制交易风险。同时，方正PCB建立了授信限额余额跟踪机制，每天就全部130多个客户每个账户项下的限额余额进行通报，保证所接的每个订单、每批出运、形成的每笔应收款都有相应的限额覆盖，都有信用保险的保障。到目前为止，方正PCB事业部在全部135个客户项下共有153个限额，有效保障了公司业务发展安全稳健和灵活机动。

强化债权保障管理

　　签订有效订单是保障贸易债权有效性的第一个重要环节。自信用管理部成立之日起就定下严格要求，所有客户都必须签订正式订单且所有订单都需在信用管理部备案，从原有的月均处理600多份订单，到现在的月均1200多份，我们为每个客户建立了完整的订单档案，实现了订单内容的实时准确查询。 在订单执行过程中，信用管理部始终坚持只要订单内容如数量、规格、价格、交货地等有实质性变化，一定说服客户更新订单。实践证明，这种细致、严谨的做法不仅没有削弱方正PCB在客户中的竞争力，还进一步加深了外界对其规范管理的认同感，进一步提升了方正作为领先的PCB解决方案和产品提供商的专业形象。

　　交货环节是保障贸易债权有效性的另一个重要环节，这个环节通常涉及客户、货代、承运人、收货人等多个责任主体，单据是否清晰完整、流程是否清楚完善通常直接影响公司的现实利益。在中国信保的配合下，在规范交货环节过程中，围绕以客户出具的送货指示、公司出具的送货单、货代出具托运单及承运人出具的提单等几份单据为主体的送货单据的规范性和有效性，方正PCB多次组织中国信保专业人员对其操作人员进行培训，并将单据完整合规性纳入绩效考核，经过长期努力和不断完善，已形成了规范的单据制作和存档操作规程，有效地保证了操作过程忙而不乱、杂而不乱，避免了文件和单据链条的管理盲点。

　　以近期挪威客户Capinor AS破产一案为例，正是由于方正PCB在合同及交货环节涉及的空运委托书、送货单、对账单规范有效及对货代配送程序清晰把握，得以顺利确立债权，迅速获得中国信保的赔付，避免了客户破产带来的经济损失。

优化应收账款管理

　　在原有应收账款管理体系的基础上，信用管理部还建立和实施了客户月对账机制。同时，结合中国信保提供的应收账款管理服务平台“信保通”，信用管理部严格监控应收款账龄，定期对客户做出付款提示，对逾期超过15天的客户实行内部发货预警，提示相关业务人员控制发货节奏和应收款余额；对逾期超过30天的客户通过ERP系统对发货指令进行锁定，同时立即联络中国信保进行客户信用风险评估和识别，采取相应对策；对逾期达到60天的客户立即向中国信保报告可能损失，必要时委托中国信保代为追偿，或进入索赔程序。方正PCB通过积极把握应收款催收过程，变被动为主动，使应收账款管理工作更好地服务于公司财务安全和业务的可持续发展。

　　通过推行全面信用管理体系，方正PCB信用管理从买家资信管理、授信管理、债权保障、应收账款管理和逾期账款处理等方面进行了系统性优化，同时将信用保险嵌入公司信用管理流程，通过与外部信用风险管理机构的全面对接，借助中国信保的专业力量，实现了业务发展与风险控制的有效平衡， 方正PCB也实现了从传统风险管理向信用保险全覆盖的信用管理模式的转变，这种转变一方面使信用风险管理落实到客户服务中的每一个操作细节，另一方面使市场部门的商务决策、贸易模式选择更加多样和灵活，有效促进了公司业务快速成长。几年来，方正PCB销售规模持续高速增长，从最初的每年不足亿元发展到目前超过10亿元，公司未出现一笔应收款的损失。

　　TIPS：方正PCB事业部隶属于北大方正集团IT事业群，旗下包括珠海方正多层电路板有限公司、珠海方正科技高密电子有限公司、杭州方正速能科技有限公司、重庆方正高密电子有限公司等企业。

来源：方正集团　作者: 牟傲雪